un responsabile informatico esperto di grigliate (anche se vegano!) ti farà perdere tempo mentre i concorrenti avanzano

Quante volte hai sentito un tuo collega affermare : “ho molta carne al fuoco!”. Siamo sinceri, le decisioni importanti si contano sul palmo di una mano. Non ho mai visto aziende compiere più di un passo alla volta.

Spesso questa affermazione nasconde diversi problemi.

  • La volontà di apparire come super impegnati e, quindi, indispensabili.
  • La volontà di liquidare in tempo zero potenziali fornitori.

Ti riconosci in questa analisi? Come titolare o responsabile IT immagino che anche tu avrai usato questa frase con tuoi amici, colleghi o con i fornitori.

Anche se le aziende italiane non hanno una vera e propria struttura commerciale è innegabile che un venditore medio ha un discreto grado di istruzione. Se aggiungiamo anche la brutale pratica del telemarketing a freddo o del porta a porta di vario grado, dobbiamo dare per scontato che questi uomini hanno un minimo di esperienza sul numero e sulla qualità delle risposte ricevute. Sarebbe certamente più carino dire loro la verità nel caso in cui non siamo interessati ad un loro prodotto o servizio.

Si, mi hai scoperto. Sto scrivendo un’articolo su di me. Ne ho scritti tanti per cercare di farti aprire gli occhi e farti vedere il mondo da una prospettiva diversa, per cui ora mi concedo un piccolo spazio per raccontarti quante porte in faccia mi sono preso, prima di iniziare un percorso lento ma certamente più efficace.

Il mio lavoro consiste teoricamente nel proporre un servizio di connettività professionale alle aziende del territorio delle provincie di Padova, Venezia e parte della provincia di Vicenza.

Dico questo perché è una concezione vecchia del lavoro del commerciale. Sicuramente non bisogna nemmeno aspettare passivamente che sia la gente a chiamarti spontaneamente senza prima aver condotto delle azioni che permettano di superare le barriere che noi tutti erigiamo in difesa del cambiamento e di chi non conosciamo.

Gli unici tre modi con i quali possiamo entrare in contatto sono:

  1. sono io che vengo a trovarti, con o senza preavviso. Piombo nella tua vita come un fulmine a ciel sereno e non essendo Angelina Jolie ho davvero poche possibilità di catturare la tua attenzione ripetendo il nastro “chi siamo”, “ci occupiamo”, “siamo i migliori”, etc etc)
  2. sono amico di un tuo fornitore di fiducia per cui se ti fidi di lui automaticamente presumo ti fiderai anche di me. Stranamente il tuo fornitore di fiducia crede che l’amicizia vinca sugli affari. Forse una volta era così, oggi c’è bisogno di qualcosa che vada oltre.
  3. ho una reputazione e, quindi, hai una fiducia pre-acquisita nei miei confronti. Hai letto gli articoli del mio blog, hai visto che il mio lavoro ha un senso, che ci sono dei risultati concreti per la tua azienda, aziende che hanno risolto determinate problematiche.

Generalmente la terza opzione è quella che offre i risultai migliori ma non ho ancora impostato un sistema di marketing tale da raggiungere questo importante obiettivo. Attualmente la seconda opzione è quella che mi sta dando le maggiori soddisfazioni.

L’obiettivo principale è certamente quello di raggiungere una reputazione tale per cui l’80% dei miei clienti debba raggiungermi direttamente dal web, senza passare per altre persone. Nel mentre ho conosciuto dei partner interessanti, tecnici che hanno un forte legame con i loro clienti perché hanno deciso di dedicarvi anima e corpo.

Ti riconosci in questa analisi? Come ti comporti coi venditori? Come li qualifichi? E’ importante conoscere anche il tuo pensiero, perché, come titolare o responsabile di sistemi informativi, sei la persona con la quale mi raffronto e con la quale realizzare sistemi di telecomunicazione aziendale che ti rendano orgoglioso e ti forniscano uno strumento per crescere ancora di più.

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