la tecnica segreta dei fornitori per farsi regalare i tuoi soldi anche se non ne hai voglia

Ciao, ti scrivo questo articolo perché giusto ieri mi sono imbattuto in un appuntamento alquanto strano. Nell’era del cloud computing, com’è possibile che un’azienda attenta ai costi acquisti un mega armadio con dentro dei server di ultima generazione?

Sono rimasto allibito per due semplici ragioni. La prima è stata che l’azienda guardava a quell’armadio con soddisfazione e la seconda che non visualizzava più la quantità di denaro investito.

E’ chiaro che bisognava stanare il colpevole di questo scempio e cercare di educare il cliente a non commettere più errori del genere la prossima volta. I server sono belli e fanno girare il mondo ma, come tutte le cose, è bene stiano al loro posto!

Lo sanno anche i bambini che il posto giusto dei server è un Data Center strutturato ed una buona connettività per raggiungerlo, ovunque esso sia nel mondo. Che senso ha per un cliente dotarsi di nuovi server invece di puntare a servizi costantemente aggiornati?

Cercando di conoscere il potenziale cliente comincio a comprendere la tecnica segreta del loro fornitore di prodotti e servizi informatici. La tecnica segreta utilizzata è la seguente:

  • convincerti profondamente che non esistono alternative
  • tutti i nuovi fornitori sono brutti, cattivi e non fanno assolutamente i tuoi interessi

La tecnica del fornitore malvagio è quella di scalzare tutti gli altri fornitori facendoli passare per delle inutili perdite di tempo. Ti puoi accorgere se anche tu hai un fornitore simile se c’è qualcuno che è in grado di venderti tutto quello che vuole con una pianificazione tale da programmarsi le ferie per gli anni a venire.

E’ una tecnica subdola perché si insinua lentamente senza dare alcun segnale all’esterno. Addirittura è quasi malefica perché educa a pensare in un modo tale per cui ogni azione ed ogni acquisto non viene più ragionata ma compiuta quasi inconsciamente.

In verità programmare gli acquisti, il budget operativo e realizzare un adeguato piano di sviluppo è uno dei cardini dello sviluppo della tua azienda solo se ne sei l’attore principale e non un firmatario passivo.

Un ulteriore problema di questa tecnica è che risulta molto difficile da scovare e soprattutto da scardinare. Il potenziale cliente non è più in possesso di un metro di giudizio obiettivo e ripudia ogni forma di cambiamento. Per un venditore inesperto questa tecnica risulta insormontabile.

Il modo per riuscire a scardinare il muro innalzato dal fornitore storico è quello di individuare una crepa e fare leva con un cuneo enorme per far capire al cliente che tutto può crollare con conseguenze terribili.

Trova una crepa, infila questo cuneo e batti più forte che puoi

I responsabili marketing di quasi tutte le aziende commettono un errore madornale: in nome della diversificazione dei prodotti introducono servizi di ogni tipo, servizi che storicamente non sono mai appartenuti alla loro azienda. Questo da modo agli specialisti di un settore specifico di aggredire queste aziende e di far riflettere il cliente, insinuando il dubbio sulle competenze tecniche del proprio fornitore anche su settori nei quali non ha la dovuta esperienza. Ci sono innumerevoli esempi di importanti aziende del settore informatico che hanno utilizzato questa tecnica sui propri clienti producendo risultati disastrosi.

Davvero? Com’è possibile? Quindi anch’io sono in questa situazione?

Sono le domande che si poneva il mio potenziale cliente. Una delle regole fondamentali della vendita è rendere il cliente consapevole che ha un problema e poi trovare l’unica soluzione possibile tra quelle disponibili.

La mia tecnica vincente è stata quella di valorizzare al massimo l’attuale fornitore nei campi dove so che storicamente è molto forte e di trovare un adeguato angolo di attacco. L’errore commesso è stato quello di aver proposto una soluzione approssimativa in un settore dove ha scarsa competenza come quello dei ponti radio wireless.

Lei ha perfettamente ragione

Quando ho sentito questa frase ho capito che il mio compito era concluso. La firma sulla mia proposta sarà una pura formalità.

Alla prossima.

Avere dei buoni fornitori è una tua scelta. Ti auguro di scegliere sempre ciò che è meglio per te. Se hai dei dubbi puoi contattarmi qui.

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